Schritt für Schritt zum lösungsorientierten Verkauf
- Kenntnisse erwerben: Schulen Sie Ihr Verkaufsteam ausgiebig im Produktbereich. Um optimale Lösungen anbieten zu können, benötigen Sales-Mitarbeitende entsprechendes Fachwissen. Eine unternehmensinterne Datenbank sowie regelmäßige Produktschulungen helfen dabei.
- Probleme und Herausforderungen identifizieren: Recherchieren Sie Ihre potenziellen Leads, bevor Sie ins Kundengespräch gehen. Nur so können Sie herausfinden, welchen Problemen sich diese gegenübersehen und wie diese gelöst werden können.
- Verkaufsgespräche richtig nutzen: Kundengespräche erlauben es Ihnen, mehr über Ihre Kund*innen zu erfahren. Nehmen Sie sich Zeit, um herauszufinden, welche Ziele Ihre Kund*innen verfolgen und welche Herausforderungen sich daraus ergeben.
- Mehrwert bieten: Nun geht es ans Eingemachte. Anstatt den Verkauf auf das Produkt zu fokussieren, gehen Sie auf die übergeordnete Value Proposition ein und zeigen, inwiefern Ihr Produkt oder Service dabei hilft, die Herausforderungen Ihrer Kund*innen zu bewältigen.
Solution Selling eignet sich vor allem für den B2B-Bereich sowie Produkte oder Dienstleistungen, die erklärungsintensiv, hochpreisig und individualisiert sind. Auch wenn bei dieser Verkaufsmethode vorab mehr Zeit und Ressourcen investiert werden müssen, bindet sie Kund*innen oft langfristig ans Unternehmen.
